Cómo influir en las personas.
Bien, la respuesta es más sencilla de lo que se imaginan y es que basta con mirar un espejo para encontrarla. El padre de la comunicación institucional Dale Carnegie, en su obra “Cómo ganar amigos e influir en los demás'', plantea que así como tú le das prioridad a tus propios intereses, las demás personas privilegian igualmente aquello que consideran fundamental. Entonces, la clave para persuadir al otro es ponerse en su lugar e intentar ofrecerles lo que buscan.
Dale Carnegie sugiere algunas reglas que son el resultado de muchas experiencias en las que al ponerse en el lugar de otro, contemplar los factores a los que se les da prioridad y entender el contexto del público al que se quiere llegar, mejora el rendimiento de una manera significativa y eficaz.
Regla 1: Reemplazar el condenar por comprender. El ser humano juzga naturalmente, y en la mayoría de las ocasiones, lo hace sin utilizar su capacidad de reflexión a modo de introspección. Ningún hombre se critica a sí mismo, por grandes que sean sus errores, por el contrario, aprovecha el menor pretexto para descargar en otros sus críticas, esto, además de ser peligroso porque lastima el orgullo, socava la autoestima y hace emerger el resentimiento, demuestra que las críticas son inútiles, pues en lugar de provocar cambios duraderos, ponen al criticado a la defensiva y listo para justificarse.
Regla 2: Nada es más valioso que la cortesía. No se trata de ser adulador y embriagar a los demás con artificiales lisonjas, pues como sucede con el dinero falso, la adulación nos puede poner en aprietos si queremos hacerla circular. Cada persona busca de cierta forma el reconocimiento y la manera de satisfacer la autoestima de formas diferentes. John Dewey, psicólogo norteamericano, sostenía que el impulso más profundo de la naturaleza humana es el deseo de ser importante. Los elogios honestos son una herramienta primordial para reconocer las fortalezas del otro y apreciarlas de forma sincera.
Regla 3: Despertar un intenso deseo. Las motivaciones mueven el mundo, cada una con su diferente origen y un objetivo final, ¿cómo puedo lograr que desee hacerlo?, o más bien, ¿cómo convencerlo de cambiar? Fácil, encontrando ese motor en donde el otro obtenga beneficios de aquello que se le ofrece. Aquella persona que demuestre tener lo suficiente para ayudar a resolver algún problema, no tendrá que esmerarse en vender nada, se venderá por sí solo. Para hacer a nuestro producto o servicio objeto de deseo, debemos responder a preguntas ¿cómo puedo lograr que se interese por lo que vendo?, ¿qué lo motiva?, y ¿cómo lo que vendo puedo ayudarle?
¡Crecer es posible!
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Yvonne Franco Ortega
Directora General
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